Négocier face aux acheteurs professionnels

Catégorie : Marketing et développement commercial

OBJECTIFS DE FORMATION

Comprendre le mode de fonctionnement d’un acheteur professionnel.
Prendre en compte la dimension psychologique de la négociation.
Savoir se préparer matériellement et mentalement pour mener une négociation efficace.
Connaître les principales tactiques des acheteurs pour ne pas se laisser déstabiliser.
S’entraîner pour programmer la réussite de vos prochaines négociations.

PRE REQUIS

Venir éventuellement avec une négociation à préparer.

PUBLICS CONCERNES

Commerciaux, Responsables Grands Comptes.

DURÉE 15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

INTERVENANT

Consultant, 15 ans d’expérience dans la négociation avec les acheteurs professionnels.

DÉLAI D’ACCÈS

Formation sur mesure
Contactez-nous au :
01 41 12 21 31
Par e-mail :
contact@activpartners.fr

METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES

Vidéo découverte sur l’évolution des pratiques des acheteurs. Pragmatique, opérationnelle, interactive.
Nombreux jeux de rôle pour s’entraîner à parer les différentes tactiques utilisées par les acheteurs.
Liste des trucs et astuces.

MODALITES D’EVALUATION

Test amont.
Test final.
Remise d’une attestation de fin de formation.

FORMATIONS DE LA MÊME THEMATIQUE

Développer votre stratégie commerciale

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Responsables commerciaux et consultants commerciaux.

Développer votre stratégie web-marketing

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Responsable marketing, responsable marketing digital

Intégrer l’expérience client à votre stratégie webmarketing

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Responsable marketing, responsable commercial, commercial

Prospecter de nouveaux clients

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Toute personne en charge de la prospection commerciale.

Professionnaliser votre démarche commerciale

22 heures

21 heures (2 jours + 1 jour)+
1H de suivi collectif par visioconférence à 45 jours
Accès à la plateforme « Activ’learning »

Public

Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions

Maîtriser l’art de vendre avec succès

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Vendeurs, Commerciaux, Responsables commerciaux

Gérer la relation client au quotidien

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Tout salarié en charge de la relation client.

Maîtriser le storytelling commercial

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Toute personne exerçant des fonctions commerciales et/ou marketing

Embarquer vos équipes dans la stratégie commerciale

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Toute personne en charge de mettre en place une organisation commerciale au sein de l’entreprise.

Gérer les grands comptes

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Toute personne exerçant des fonctions commerciales et/ou marketing auprès de grands comptes

Rédiger une proposition commerciale efficace

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Toute personne qui dans son activité est amenée à contribuer ou à réaliser des propositions commerciales.

Réussir vos soutenances commerciales face à un public de décideurs

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Chargés d’affaires, marketing, commerciaux amenés à réaliser des présentations et des soutenances face à un auditoire.

Élaborer votre stratégie et plan d’actions commerciales

15 heures

2 jours ou 14 Heures +
1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
Un accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Responsables Commerciaux et Marketing, gérants.

Surveiller et gérer votre E-réputation

8 heures

1 jour ou 7 heures +
1 Heure de suivi par visioconférence à 45 jours du séminaire.
Accès à la plateforme Activ’learning.

Public

Responsables de marketing/communication et leurs collaborateurs.

Programme : négocier face aux acheteurs professionnels

Cerner les rôles et missions d’un acheteur professionnel

Comprendre les missions de l’acheteur aujourd’hui. Vidéo : « le rôle d’un acheteur en entreprise ».
Décrypter le rôle d‘un acheteur : les enjeux et ses principaux objectifs : coût d’obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs.
Cerner les différents aspects de sa personnalité avec le modèle PCM de Taibi Kalher.

Mener vos entretiens avec aisance

Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
Etudier le dossier, collecter des informations complémentaires avec la technique de la MIRE.
Préparer vos documents d’appui : brochures, études, témoignages, produits, échantillons…
Sélectionner les arguments selon les enjeux de l’acheteur qu’ils soient techniques, financiers, humains ou liés à la recherche de productivité.
Différencier les éléments de votre offre, démontrer votre valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi la prise de décision : préparer votre plan de négociation.

S’entraîner à conduire la négociation et déjouer les principales techniques de déstabilisation: jeux de rôles

Connaître les principales techniques de déstabilisation et les parades : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode colombo et les techniques d’influence : la démoralisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l’offre fantôme…

Bâtir le plan d’action post-formation en vue de la webconférence de suivi à 45 jours.

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