Gérer les grands comptes
Catégorie : Atlas, Marketing et développement commercial
OBJECTIFS DE FORMATION
- Savoir sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes.
- Préparer le plan de conquête ou de fidélisation.
- Mener des négociations efficaces.
- Répondre avec succès aux appels d’offres.
- Elaborer votre stratégie commerciale.
PRE REQUIS
Avoir une pratique de la vente ou de la relation client auprès de Grands Comptes
PUBLICS CONCERNES
Toute personne exerçant des fonctions commerciales et/ou marketing auprès de grands comptes
DURÉE 15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
INTERVENANT
Consultant sénior en négociation commerciale grands comptes
DÉLAI D’ACCÈS
- Formation Inter ou Intra-entreprises
- Contactez-nous au :
01 41 12 21 31 - Par e-mail :
contact@activpartners.fr
METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES
- Matrice Approche
- Diagramme Impact
- Business game
- Jeux de rôles
- Partages d’expériences et de bonnes pratiques après chaque atelier/exercice
MODALITES D’EVALUATION
- Définition de votre plan d’action commercial
- 1 h de suivi collectif des participants par une Web
- Conférence à 45 jours
- Mesure des mises en pratique
- Remise d’une attestation de fin de formation
FORMATIONS DE LA MÊME THEMATIQUE
Développer votre stratégie commerciale
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Responsables commerciaux et consultants commerciaux.
Développer votre stratégie web-marketing
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Responsable marketing, responsable marketing digital
Intégrer l’expérience client à votre stratégie webmarketing
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Responsable marketing, responsable commercial, commercial
Prospecter de nouveaux clients
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours du stage
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Toute personne en charge de la prospection commerciale.
Professionnaliser votre démarche commerciale
22 heures
- 21 heures (2 jours + 1 jour)+
- 1H de suivi collectif par visioconférence à 45 jours
- Accès à la plateforme « Activ’learning »
Public
Tout salarié amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de ses missions
Maîtriser l’art de vendre avec succès
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Vendeurs, Commerciaux, Responsables commerciaux
Négocier face aux acheteurs professionnels
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Commerciaux, Responsables Grands Comptes.
Gérer la relation client au quotidien
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Tout salarié en charge de la relation client.
Maîtriser le storytelling commercial
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Toute personne exerçant des fonctions commerciales et/ou marketing
Embarquer vos équipes dans la stratégie commerciale
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Toute personne en charge de mettre en place une organisation commerciale au sein de l’entreprise.
Rédiger une proposition commerciale efficace
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Toute personne qui dans son activité est amenée à contribuer ou à réaliser des propositions commerciales.
Réussir vos soutenances commerciales face à un public de décideurs
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Chargés d’affaires, marketing, commerciaux amenés à réaliser des présentations et des soutenances face à un auditoire.
Élaborer votre stratégie et plan d’actions commerciales
15 heures
- 2 jours ou 14 Heures +
- 1 H de suivi par visioconférence à 45 jours.
- Un accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Responsables Commerciaux et Marketing, gérants.
Surveiller et gérer votre E-réputation
8 heures
- 1 jour ou 7 heures +
- 1 Heure de suivi par visioconférence à 45 jours du séminaire.
- Accès à la plateforme Activ’learning.
Public
Responsables de marketing/communication et leurs collaborateurs.
Programme : gérer les grands comptes
Comprendre l’organisation d’ un Grand Compte
- Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale.
- Analyser l’organisation de l’entreprise.
- Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats.
- Poser les modalités et les espaces de prise de décision.
- Identifier et utiliser l’information.
- Appréhender l’influence de la stratégie du grand compte sur ses possibles besoins.
- Savoir lister les sources d’information disponibles.
Installer la relation avec le service achat
- Comprendre les profils des acheteurs : décoder les 6 profils et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées.
- Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs.
- Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration.
- Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs.
- Construire une relation avec les achats du Grand Compte.
- Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs.
- Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre.
Construire une relation commerciale pour un Grand Compte
- Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme.
- Faire émerger une vision future partagée.
- Savoir faire émerger des projets.
- Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés.
- Être connu et reconnu chez le client Grand Compte.
- Apprendre à déployer une logique d’Account Based marketing.
- Utiliser l’Account Based marketing pour communiquer au sein du Grand Compte.
Développer sa posture de commercial Compte Clé
- Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé.
- Être manager, commercial et chef de projet.
- Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre.
- S’organiser..
- Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte.
- Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel.
Initier son plan d’action sur un Grand Compte
- itier son plan d’action sur un Grand Compte
- Construire un schéma global d’approche du Grand Compte.
- Identifier les points de contacts qui vont développer la relation commerciale.
- Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs.
- Mesurer et anticiper pour renforcer son action.
Bâtir le plan d’action post-formation en vue de la visioconférence de suivi à 45 jours.
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