Gérer les grands comptes

Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un Grand Compte

• Avoir une démarche d’audit au service de sa démarche commerciale.
• Analyser l’organisation de l’entreprise.
• Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats.
• Poser les modalités et les espaces de prise de décision : méthode MEDDIC.
• Identifier et utiliser l’information : appréhender l’influence de la stratégie du Grand Compte sur ses possibles besoins.
• Savoir lister les sources d’information disponibles : presse, rapports annuels, offres d’emploi, réseaux sociaux internes, influenceurs.
• Maîtriser la cartographie des temps forts du compte (budgets, arbitrages, projets stratégiques, renouvellements d’accords…).
• Qualifier le compte avec une logique de scoring du potentiel (volume, timing, barrières d’entrée).
• Appréhender l’influence de la stratégie du grand compte sur ses possibles besoins. Comment l’IA peut faire gagner un temps précieux.

Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats

• Comprendre les motivations des acheteurs.
• Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs (stratégique / levier / standard / goulot).
• Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre.
• Construire une proposition de valeur spécifique pour les achats (risque, conformité, continuité, TCO).
• Intégrer les tendances du procurement stratégique (ESG, innovations, partenariat long terme, co-développement).
• Déployer un « storytelling contractuel » : défendre ses conditions commerciales par le récit de la valeur créée.
• Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre.

Développer et fidéliser un Grand Compte

• Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme.
• Faire émerger une vision future et des projets.
• Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés.
• Être connu et reconnu chez le client Grand Compte.
• Apprendre à déployer une logique d’Account Based Marketing (ABM).
• Utiliser l’ABM pour communiquer au sein du Grand Compte.
• Identifier les cas d’usage à forte valeur pour initier une nouvelle dynamique commerciale.
• Savoir raconter un projet et non une offre : développer une narrative commerciale à 3 étages (Problème / Vision / Transformation).

Négocier avec un Grand Compte et un service Achats

• Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé.
• Être manager, commercial et chef de projet.
• Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre.
• S’organiser avec l’IA.
• Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte.
• Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel.
• Construire un schéma global d’approche du Grand Compte.
• Identifier les points de contacts qui vont développer la relation.
• Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs.
• Décoder les 6 profils d’acheteurs et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées.
• Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs.
• Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration.
• Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs.

Suivre ses Grands Comptes

• Mesurer et anticiper pour renforcer son action.
• Travailler en « tempo commercial » : caler son plan d’action sur les saisons budgétaires et projets du compte.
• Élaborer des scénarios d’entrée progressive.
• Développer une matrice de pilotage « Influence vs Potentiel » pour prioriser les actions dans le compte.
• Construire un plan de communication relationnel : quels contenus, quels messages, pour quels interlocuteurs ? Impact RSE

Bâtir votre plan d’action en vue du suivi post-formation