Négocier face aux acheteurs professionnels

Cerner les rôles et missions d’un acheteur professionnel

• Comprendre les missions de l’acheteur aujourd’hui. Vidéo : « le rôle d’un acheteur en entreprise ».
• Décrypter le rôle d’un acheteur : les enjeux et ses principaux objectifs : coût d’obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs.
• Cerner les différents aspects de sa personnalité avec le modèle PCM de Taibi Kalher.

Mener vos entretiens avec aisance

• Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
• Étudier le dossier, collecter des informations complémentaires avec la technique de la MIRE.
• Préparer vos documents d’appui : brochures, études, témoignages, produits, échantillons…
• Sélectionner les arguments selon les enjeux de l’acheteur qu’ils soient techniques, financiers, humains ou liés à la recherche de productivité.
• Différencier les éléments de votre offre, démontrer votre valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi la prise de décision : préparer votre plan de négociation.

S’entraîner à conduire la négociation et déjouer les principales techniques de déstabilisation : jeux de rôles

• Connaître les principales techniques de déstabilisation et les parades : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode Colombo et les techniques d’influence : la démondialisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l’offre fantôme…

Bâtir votre plan d’action post-formation