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en Management et Efficacité professionnelle

Programmes Blended - Présentiel - À distance

NEGOCIER FACE AUX ACHETEURS

PROFESSIONNELS

REF: ALV04

 

Négocier face aux acheteurs professionnels nécessite de comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels. Vous apprendrez à prendre en compte la dimension psychologique de la négociation mais aussi connaitre les principales tactiques des acheteurs pour ne pas vous laisser déstabiliser.

 

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OBJECTIFS DE FORMATION
Comprendre le mode de fonctionnement d’un acheteur professionnel.
Prendre en compte la dimension psychologique de la négociation.
Savoir se préparer matériellement et mentalement pour mener une négociation efficace.
Connaître les principales tactiques des acheteurs pour ne pas se laisser déstabiliser.
S’entraîner pour programmer la réussite de vos prochaines négociations
PUBLICS CONCERNES
Commerciaux, Responsables Grands Comptes.
PRE REQUIS
Venir éventuellement avec une négociation à préparer
DUREE: 15 Heures
Formule présentielle :
2 jours soit 14 Heures + 1 heure de visioconférence à 45 jours du stage + un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois.
DELAI D'ACCES
Formation Intra-entreprise : Toutes nos formations sont réalisables à la date qui vous convient
Formation inter entreprise : Retrouver en temps réel les dates et les places disponibles sur la carte ci-dessous
Ou contactez-nous au :  01 44 72 86 85
Ou par mail :   inscription@activpartners.fr
INTERVENANT
Consultant, 15 ans d’expérience dans la négociation avec les acheteurs professionnels
NOS TARIFS
Tarif inter-entreprise : 1140€ HT
Formation individualisée : 1350€ HT/ jour
Tarif intra-entreprise : Devis sur mesure, nous contacter
PROGRAMME DETAILLE
Cerner les rôles et missions d’un acheteur professionnel
Comprendre les missions de l’acheteur aujourd’hui.
Vidéo : « le rôle d’un acheteur en entreprise ».
Décrypter le rôle d‘un acheteur : les enjeux et ses principaux objectifs : coût d’obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs.
Cerner les différents aspects de sa personnalité avec le modèle PCM de Taibi Kalher.
Mener vos entretiens avec aisance
Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
Etudier le dossier, collecter des informations complémentaires avec la technique de la MIRE.
Préparer vos documents d’appui : brochures, études, témoignages, produits, échantillons...
Sélectionner les arguments selon les enjeux de l’acheteur qu’ils soient techniques, financiers, humains ou liés à la recherche de productivité.
Différencier les éléments de votre offre, démontrer votre valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi la prise de décision : préparer votre plan de négociation.
S’entraîner à conduire la négociation et déjouer les principales techniques de déstabilisation
Connaître les principales techniques de déstabilisation et les parades : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode Colombo et les techniques d’influence : la démoralisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l’offre fantôme...
Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post formation.
METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES
Vidéo découverte sur l’évolution des pratiques des acheteurs.
Pragmatique, opérationnelle, interactive.
Nombreux jeux de rôle pour s’entraîner à parer les différentes tactiques utilisées par les acheteurs.
Liste des trucs et astuces
MODALITES D'EVALUATION
Test amont.
Test final.
Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.
ATOUT +
Jeux de rôles.
Fiches type Profils d’acheteurs.
Plan du processus achat.
Modèle de personnalités.
 

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 Accessibilité : La formation est accessible aux personnes handicapées sans discrimination. Pour toute demande particulière, des aménagements peuvent être mis en place pour accueillir, dans des conditions propices à leur réussite, les personnes en situation de handicap.