Conseil - Ingénierie et Formations
en Management et Efficacité professionnelle

Savoir détecter des Opportunités - Confirmé

REF: 27365

formation fondamentaux du management

objectifs
OBJECTIFS DE FORMATION
  • Connaître et s'approprier les techniques de prospection ;
  • Détecter les opportunités grâce aux outils digitaux et aux données internes ;
  • Réussir à obtenir des rendez-vous qualifiés ciblés;
  • Capitaliser sur les objections pour convaincre et créer la valeur ajoutée ;
  • Conclure positivement ;
public-conerner
PUBLICS CONCERNES
Commerciaux, Ingénieurs commerciaux, forces de vente, tous collaborateurs ou non ayant en charge le développement du portefeuille clients via des actions de prospection.
prerequis
PRE REQUIS
Connaître son offre commerciale et ses cibles prioritaires.
duree
DUREE:
Formule présentiel : 1 jours soit 7 Heures.+ 1 heure de classe virtuelle à 45 jours
intervenant
INTERVENANT
Conseil, 20 ans d’expérience en vente, coach d’équipe.
ATOUT +
1 boîte à outils de 30 fiches pratiques.
1 bilan managérial personnalisé.

 

 
programme-detailler
PROGRAMME DETAILLE
1 - Connaître et identifier le contexte

 

• Connaissance du marché.
• Comprendre la stratégie de développement de votre entreprise
• Maîtriser les forces et les faiblesses des principaux acteurs
les représenter : Scénettes « faire vivre les valeurs »
• Comprendre et analyser les forces et les faiblesses de son offre – SWOT
o Savoir utiliser les ressources internes pour déterminer les opportunités.

o Analyse de l’existant : fichiers clients / logiciel de gestion de la relation
clients pour mieux déterminer les objectifs ciblés.

o Analyse des outils de recherche des nouveaux clients, la pratique des réseaux sociaux.
o Les principaux canaux de génération des leads, identifier les médias les mieux adaptés à votre entreprise.
• Atelier de mise en pratique spécifiques.

 

2 - Réussir à obtenir davantage de rendez-vous commerciaux qualifiés

• Optimisation de la méthode de préparation et compléments théoriques :
o La chronologie de la présentation et des objectifs.
• Mise en pratique individuelle de la présentation.
• Construction des argumentaires dédiés avec la méthode des 5C
• Mise en situation individuelle sur l’argumentaire.

 

3-Validation des clés de la détection de projets :

• Rappel des principales règles :
o L’écoute, la reformulation, la communication positive
o La gestion des barrages, l’empathie et l’assertivité
o Le questionnement efficace, la méthode A.I.D.A
o Les règles d’or de la prise de rendez-vous téléphonique
o La gestion des relances avec le SMACC
• Atelier de mise en pratique en sous groupe

 

4-Détecter les objections métier et les résoudre :

• Rappel des principales règles :
o Les attitudes à adopter face aux objections : PREUVE / CALME / FERME
/PATIENT

o Transformer les objections en victoire avec la technique du recadrage ART
o Les grandes familles et les 15 techniques dédiées paramétrées au contexte métier
• Atelier de mises en situations sur les objections spécifiques

Bâtir votre plan de progression.
methode
MÉTHODES FILMS ET SUPPORTS PÉDAGOGIQUES
Nos méthodes pédagogiques privilégient la mise en situation dès l’appropriation
des outils pédagogiques par les stagiaires.
Cela permet de rendre la formation la plus opérationnelle possible tout en l'adaptant au contexte client en présentiel. Des ateliers animés par le formateur, sont construits en collaboration avec les participants avec un degré d'expertise croissant, afin de répondre au mieux au contexte rencontré en clientèle. Élaboration et simulations d'entretiens de prospection, exercices pratiques, échanges d'expérience. Apport pédagogiques, jeux de rôles, utilisation des outils et débriefing collectif sur les points d'acquisition et les objectifs de progrès.
modalite
MODALITES D'EVALUATION
1/Questionnaire Amont
2/Test amont-aval
3/ Evaluation à chaud des acquis de la formation
4/ Conférence de suivi à 45 jours avec évaluation du transfert

 
Évaluation des pré requis:

Questionnaire amont envoyé à chaque participant synthétisant l'expérience le contenu du poste, les principales attentes et objectifs du stagiaire.
Après la présentation du stage et de son contenu, des méthodes et des objectifs visés, chaque participant spécifie ses attentes et les objectifs qu'il souhaite atteindre au terme de la formation.

 
Evaluations des acquis :
Évaluation des acquis au cours des différents ateliers de mises en situation et du débriefing réalisé après chaque atelier pratique.
Les participants construisent avec le formateur un Plan Personnel de Progrès en conclusion de la formation.

 
Suivi :
 
o Suivi collectif :
Un retour d’expérience sous la forme d’une conférence téléphonique 1h (classe virtuelle ) organisée 45 jours après la fin de la formation. Ce suivi vise à optimiser la mise en application de la formation.
Cela permet également de responsabiliser le participant afin qu’il devienne acteur
de son évolution.

Evolution qui sera à l’origine du retour sur investissement pour l’entreprise et permettra de pérenniser ainsi durablement les outils et les mises en situation développées au cours de l’action de formation.

 
o Accès à la plateforme collaborative :
Pendant 3 mois, possibilité de télécharger les vidéos, outils et documents relatifs à la formation en format numérique sur la plateforme Activ'Learning.

 
o Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.