Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

 

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OBJECTIFS DE FORMATION

    • Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
    • Apprendre à découvrir l’univers de son prospect
    • Préparer et rassembler en amont les informations utiles au sujet de son prospect ou de son client, de son marché et des principaux acteurs
    • Choisir ses outils et les techniques adaptées à son interlocuteur
    • Savoir présenter son entreprise, son expertise et sa valeur ajoutée
    • Réussir à créer la relation de confiance par la compréhension des leviers
    • Maîtriser les points forts et les axes de progrès de son offre
    • Développer sa capacité d’écoute et son comportement
    • Etablir une relation de qualité dans la relation commerciale
    • Savoir diagnostiquer les attentes de ses clients
    • Proposer et valoriser son offre et créer la valeur ajoutée
    • Savoir conduire une négociation avec une méthode gagnante
    • Capitaliser sur les objections pour convaincre et créer la valeur ajoutée
    • Conclure et prendre congé positivement
    • Générer la fidélisation et le retour sur investissement
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PUBLICS CONCERNES

Commerciaux, Ingénieurs commerciaux, forces de vente, tout collaborateurs devant développer une démarche commerciale. 

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PRE REQUIS

Avoir de préférence une expérience de 1 à 3 ans dans des fonctions commerciales et d'avoir déjà été implique dans les relations clients 
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DUREE

28 Heures en présentiel: INTER OU INTRA
2 X 2 journées soit 28 heures

2 jours pour maîtriser sa démarche commerciale de A à Z 

2 jours d'entrainement et de perfectionnement aux techniques de vente et de négociation
+ 1 heure de suivi à 45 jours par classe virtuelle
+ un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois

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INTERVENANT

  • Conseil en Marketing et vente
    15 ans d’expérience .

 

 

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PROGRAMME DETAILLE

  • 1 Identifier les opportunités de missions/projets et diagnostiquer les besoins

 

    •  Identifier les opportunités commerciales
o Investir en amont sur l’environnement client, son marché, son offre,
les principaux acteurs du marché, l’environnement législatif
Comprendre l’environnement de ses interlocuteurs clients
o Etre l’ambassadeur de son entreprise, créer l’excellence, le savoir-être, premiers leviers de différenciation.
Diagnostiquer les besoins
o Détecter le circuit de décision, utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideurs.
o Rappel des étapes pour conduire une négociation commerciale
réussie
o Réussir à découvrir l’univers de votre client, ses besoins et
motivations, ses attentes et ses freins, ses enjeux
o Les atouts et le fonctionnement du modèle SONCAS, les motivations
d’achats et leur influence dans la négociation
o Choisir et poser les bonnes questions
o Maitriser la reformulation pour poser des ancrages au fil des étapes
o Abuser de la synchronisation professionnelle et de l’empathie
o Préparer sa stratégie de négociation, ses objectifs, anticiper l’objection
du client, ses limites et sa meilleure solution de repli
o Se préparer mentalement à convaincre
Atelier d’entrainements filmés et analysés en groupe

 

  • 2 Proposer une offre de service adaptée/span>
Savoir présenter son offre
o Savoir valoriser l’image de marque de votre entreprise, ses atouts, son
expertise et sa valeur ajoutée
o Présenter votre offre de manière attractive avec le CAP/CAB
Structurer son argumentaire
o Savoir rédiger et utiliser un argumentaire pour créer de la valeur chez votre client
o Réussir à créer de la valeur ajoutée pour convaincre sans concéder
o Structurer votre argumentaire avec la méthode des 5C
Atelier en sous-groupe.

 

    • 3 Négocier et signer un contrat
Adapter sa technique de négociation face à des clients expérimentés et en fonction de leur typologie
o Identifier le profil type et la psychologie de votre client.
Définir ses objectifs, ses exigences et ses contraintes : marges, délais, quantités
o Maîtriser les conditions générales de vente, les trois R, les conditions de paiement.
Savoir valoriser ses offres en maintenant ses marges
o Réussir à défendre ses marges par la maîtrise de la négociation financière
Comprendre et s’adapter aux techniques de négociation des clients
o Miser sur les 10 outils du comportement pour atteindre l’écoute
proactive
o Comprendre l’impact de son assertivité et de son attitude, fruits du
succès
o Utiliser les atouts de la communication verbale et non verbale, une
clarté dans l’élocution, un vocabulaire positif
o Savoir être à l’écoute par une bonne reformulation
o Soigner la phase de contact pour créer la confiance
o Maîtriser la règle des 4 x 20
Atelier d’entrainements filmés et analysés en groupe
o Avoir une écoute active, développer votre empathie et les techniques
d’assertivité pour déclencher l’adhésion
o Maîtriser l’art du système de questionnement efficace avec le
QQOQCCP.

 

    • 4 Transformez l’objection en victoire
Capitaliser sur les objections en adhésion avec la technique du recadrage ART
Décrypter la nature et la légitimité de l’objection
Les attitudes à adopter face aux objections : PREUVE/CALME/FERME/PATIENT
Gestion et résolution des principales objections sur les quatre grandes familles : OFFRE/CONFIANCE/ARGENT/TEMPS
Réussir à piloter les concessions et les contreparties pour défendre vos marges et la valeur ajoutée de votre solution
Déterminer vos éléments non négociables.
Savoir transformer une situation de blocage en solution « gagnant- gagnant »
Atelier de mise en situation avec 80 Objections classiques
Gestion des objection spécifiques avec 15 techniques dédiées

 

            • 5 Réussir à conclure positivement
          Détecter les signaux d’achats positifs
          Savoir quand et comment conclure, oser conclure positivement
          Réussir à verrouiller et déclencher l’engagement
          Adopter un comportement positif
          Gérer les freins à la conclusion
          Les clés de la réussite en conclusion d’entretien
          Réussir une stratégie gagnante

           

                                      • 6 Prise de congé et fidélisation
                                  Comprendre l’état d’esprit du client après la signature
                                  Rassurer et miser sur la satisfaction future
                                  Planifier un rendez-vous bilan après la vente
                                  Créer le Retour sur investissement par la fidélisation pour amplifier vos résultats futurs
                                  Construire des tableaux de bord synthétiques pour progresser au fil du temps.
                                  Utiliser le CRM pour préparer la récurrence
                                  Miser sur la fidélisation, moins couteuse que la prospection.

Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post-formation.

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METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES

Nos méthodes pédagogiques sont actives et participatives et privilégient la mise
en situation dès l’appropriation des briques pédagogiques par les participants.
Cette méthode permet de rendre la formation la plus opérationnelle possible tout
en l’adaptant au contexte client en présentiel.
Des ateliers animés par le formateur, sont construits en collaboration avec les
participants avec un degré d’expertise croissant afin de répondre au mieux au
contexte rencontré en clientèle.
Élaboration et simulations d’entretiens de négociation, exercices pratiques,
échanges d’expérience.
Apports pédagogiques, jeux de rôles, utilisation des outils et débriefing collectif
sur les points d’acquisition et les objectifs de progrès.
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MODALITES D'EVALUATION

 

1/Questionnaire Amont
2/ Test amont-aval
3/ Évaluation à chaud des acquis de la formation
4/ Conférence - classe virtuelle de suivi à 45 jours avec évaluation du transfert de compétences

Evaluations des pré requis :
Questionnaire amont envoyé à chaque participant synthétisant l’expérience le contenu du poste, les principales attentes et objectifs du stagiaire.
Après la présentation du stage et de son contenu, des méthodes et des objectifs visés, chaque participant spécifie ses attentes et les objectifs qu’il souhaite
atteindre au terme de la formation.

Evaluations des acquis :
Evaluation des acquis au cours des différents ateliers de mises en situation et
du débriefing réalisé après chaque atelier pratique.

Les participants construisent avec le formateur un Plan Personnel de Progrès en
conclusion de la formation.

Suivi :
Suivi collectif :
Un retour d’expérience sous la forme d’une conférence téléphonique
Ce suivi vise à optimiser la mise en application de la formation.
Cela permet également de responsabiliser le participant afin qu’il devienne acteur
de son évolution.

Evolution qui sera à l’origine du retour sur investissement pour l’entreprise et
permettra de pérenniser ainsi durablement les outils et les mises en situation
développées au cours de l’action de formation.

Accès à la plateforme collaborative :
Pendant 3 mois, possibilité de télécharger les vidéos, outils et documents
relatifs à la formation en format numérique.

Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.