Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

Savoir détecter des Opportunités - Débutant

 

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OBJECTIFS DE FORMATION

  • Connaître et s’approprier les techniques de prospection
  • Détecter les opportunités grâce aux outils digitaux et aux données internes
  • Réussir à obtenir des rendez-vous qualifiés ciblés
  • Capitaliser sur les objections pour convaincre et créer la valeur ajoutée
  • Conclure positivement
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PUBLICS CONCERNES

Commerciaux, Ingénieurs commerciaux, forces de vente, tous collaborateurs sédentaires ou non ayant en charge le développement du portefeuille clients via des actions de prospection

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PRE REQUIS

Connaître son offre commerciale.
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DUREE

2 jours : 14 Heures en présentiel: INTER OU INTRA
2 journées soit 14 heures
+ 1 heure de suivi à 45 jours par classe virtuelle
+ un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois
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INTERVENANT

  • Conseil en Marketing et vente
    15 ans d’expérience .

 

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PROGRAMME DETAILLE

  • 1- Connaître et identifier le contexte

 

    • Connaissance du marché
Comprendre la stratégie de développement de votre entreprise
Maîtriser les forces et les faiblesses des principaux acteurs
Comprendre et analyser les forces et les faiblesses de son offre – SWOT-
o Savoir utiliser les ressources internes pour déterminer les opportunités.
o Analyse de l’existant : fichiers clients / logiciel de gestion de la relation clients pour mieux déterminer les objectifs ciblés
Méthodes et outils pour rechercher de nouveaux clients, des informations sur le marché et sur les prospects liés à vos produits et services ?
Savoir trouver, utiliser et gérer les fichiers et base de données en interne et sur les réseaux sociaux.
Les principaux canaux de génération des leads, identifier les médias les mieux adaptés à votre entreprise.
Utiliser la synergie du service Marketing
Atelier de mise en pratique

 

  • 2-  Réussir à obtenir des rendez-vous commerciaux qualifiés

 

Se préparer afin de réussir :
o L’objet, la présentation, le contenu, l’accroche
o Formuler des objectifs gagnants : MALINS/SMART
o Atelier de construction des objectifs spécifiques
o L’importance de l’organisation matérielle
o La qualification du prospect en amont
Préparer votre prospection en déterminant le contexte, les cibles, le PITCH Produits/Services pour construire une offre gagnante.
Savoir rédiger un argumentaire
Atelier en sous-groupe.

 

    • 3 Les clés de la détection de projets par la prospection téléphonique
Se différencier par un accueil personnalisé
Valoriser l’image de votre entreprise au téléphone
Maîtriser la règle des 4 x 20
La gestion des barrages
Atelier de mise en pratique
Savoir être à l’écoute et reformuler
Comprendre l’impact de la communication des mots et de la voix.
Utiliser les atouts de la communication verbale, une élocution efficace, un vocabulaire positif, le sourire.
Etre en écoute active, développer votre empathie et les techniques d’assertivité pour déclencher l’adhésion
Maîtriser l’art du système de questionnement efficace avec le QQOQCCP.
Structurer votre argumentaire avec la méthode des 5C
Les dix règles d’or de la prise de rendez-vous téléphonique
Mettre en place un suivi régulier des prospects, programmer des relances avec le SMACC.
Construire des tableaux de bord synthétiques pour progresser au fil du temps.

 

    • 4 Transformer l’objection en victoire
Les six phases de la prise de rendez-vous au téléphone.
Transformer les objections en adhésion avec la technique du recadrage ART
Décrypter la nature et la légitimité de l’objection
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METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES

 

Détecter les signaux positifs
Savoir quand et comment conclure
Réussir à déclencher l’engagement, adopter un comportement positif
Gérer les freins à la conclusion
Les clés de la réussite en conclusion d’entretien

 

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MODALITES D'EVALUATION

 

1/Questionnaire Amont
2/ Test amont-aval
3/ Évaluation à chaud des acquis de la formation
4/ Conférence - classe virtuelle de suivi à 45 jours avec évaluation du transfert de compétences

Evaluations des pré requis :
Questionnaire amont envoyé à chaque participant synthétisant l’expérience le contenu du poste, les principales attentes et objectifs du stagiaire.
Après la présentation du stage et de son contenu, des méthodes et des objectifs visés, chaque participant spécifie ses attentes et les objectifs qu’il souhaite
atteindre au terme de la formation.

Evaluations des acquis :
Evaluation des acquis au cours des différents ateliers de mises en situation et
du débriefing réalisé après chaque atelier pratique.

Les participants construisent avec le formateur un Plan Personnel de Progrès en
conclusion de la formation.

Suivi :
Suivi collectif :
Un retour d’expérience sous la forme d’une conférence téléphonique
Ce suivi vise à optimiser la mise en application de la formation.
Cela permet également de responsabiliser le participant afin qu’il devienne acteur
de son évolution.

Evolution qui sera à l’origine du retour sur investissement pour l’entreprise et
permettra de pérenniser ainsi durablement les outils et les mises en situation
développées au cours de l’action de formation.

Accès à la plateforme collaborative :
Pendant 3 mois, possibilité de télécharger les vidéos, outils et documents
relatifs à la formation en format numérique.

Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.