Conseil - Ingénierie et Formations
en Management et Efficacité professionnelle

Maîtriser la relation commerciale avec un service des achats

 

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OBJECTIFS DE FORMATION

  • Adopter une posture relationnelle adaptée aux professionnels des services achats.
  • Décrire les enjeux des acheteurs
  • Identifier les différentes étapes du processus achat
  • Répondre aux consultations ou appel d’offres d’un service achats.
  • Présenter efficacement son offre en face à face, à l’écrit et devant un jury
    de consultation
  • Négocier en face à face ou via des enchères électroniques (inversées ou hollandaises)
  • Maintenir une relation de qualité avec l’acheteur pendant toute la durée de
    vie du contrat, afin de préparer son renouvellement.
  • Les relations avec un acheteur s’inscrivent dans la durée, elles ne se réduisent pas à la négociation. L’objectif de la formation est de faire en sorte que la 1ère relation avec un acheteur n’ait jamais pour objet la négociation d’un contrat mais que cette 1ère relation soit toujours suivie d’une consultation afin d’augmenter le nombre de contrats attribués.
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PUBLICS CONCERNES

➔ Tout professionnel (dirigeant, responsable commercial, commercial, responsable du développement…) pour qui le développement des ventes de l’entreprise représente un enjeu majeur.

Ce module convient particulièrement aux clients des grands donneurs
d’ordre ou à ceux qui souhaitent le devenir.

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PRE REQUIS

Avoir déjà été confronté à un service des achats et une expérience de la négociation.
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DUREE

14 Heures en présentiel: INTER OU INTRA
2 journées soit 14 heures
+ 1 heure de suivi à 45 jours par classe virtuelle
+ un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois
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INTERVENANT

  • Conseil en  vente
    15 ans d’expérience .

 

 

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PROGRAMME DETAILLE

  • 1- Démystifier l’acte d’achat

 

➔ Comprendre l’organisation d’un service achat, ses missions, ses
enjeux, sa place dans l’entreprise cliente ou prospect.
➔ Identifier les 7 étapes du processus achat, de l’expression du besoin au retour d’expérience, et repérer les phases de sourcing et qualification des fournisseurs,
➔ Comprendre les classifications de marchés (objet, mode de rémunération nature)
atelier : ‘Vis ma vie’ , dans la tête d’un acheteur d’un grand donneur d’ordre: comment satisfaire un besoin de prestation de service (type de service adapté aux participants :conseil, événementiel, informatique …).
Construire un processus achat

 

  • 2 Optimiser les relations commerciales acheteur/vendeur
➔ Détecter les moments clefs de la relation avec l’acheteur
➔ Présenter avantageusement le couple « entreprise/service » ou
« entreprise/produit » à un acheteur
➔ Exercice :Identifier les intérêts communs et contraires

 

  • 3 Répondre à une consultation ou à un appel d’offres
➔ Les outils pour détecter des appels d’offres
➔ Pourquoi et comment présenter son offre technique et son offre financière
en s’adaptant aux attentes de l’acheteur ?
➔ Utiliser les outils de consultation en ligne
➔ Atelier : répondre à une consultation élaborée lors de l’atelier ‘Vis ma vie’

 


  • 4 Négocier un contrat

 

➔ Préparer un rendez-vous de négociation,
➔ Préparer une négociation par technique d’enchère
➔ Le partenariat productivité
➔ Atelier : négociation par simulation d’enchères électroniques et en face à face- suite de l’Atelier Vis ma vie

 

  • 5 Pérenniser ses relations avec le service achat

 

➔ Mesurer et communiquer sur la satisfaction client d’un marché
➔ Anticiper le renouvellement d’un marché
➔ Préparer un avenant
➔ Atelier : réunion d’un comité de pilotage de suivi de marché

 

  • 6 S’entrainer à conduire la négociation et déjouer les techniques de déstabilisation

 

➔ Jeux et ateliers : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode Colombo et les techniques d’influence …

 

 

 

Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post-formation.

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METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES

➔ Les méthodes pédagogiques sont essentiellement basées sur la pratique et privilégient la collaboration entre les apprenants et l’apprentissage dans le contexte. Elles comprennent :
➔ Les mises en situation
➔ Des exercices individuels et par sous-groupes
➔ Des débriefings collectifs constructifs guidés par le consultant formateur
➔ Des Apports théoriques
➔ L’approche utilisée a pour objectif de rendre l’apprentissage plaisant,
rapide et pertinent de manière à favoriser la mémorisation à long terme.
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MODALITES D'EVALUATION

 

1/Questionnaire Amont
2/ Test amont-aval
3/ Évaluation à chaud des acquis de la formation
4/ Conférence - classe virtuelle de suivi à 45 jours avec évaluation du transfert de compétences

Evaluations des pré requis :
Questionnaire amont envoyé à chaque participant synthétisant l’expérience le contenu du poste, les principales attentes et objectifs du stagiaire.
Après la présentation du stage et de son contenu, des méthodes et des objectifs visés, chaque participant spécifie ses attentes et les objectifs qu’il souhaite
atteindre au terme de la formation.

Evaluations des acquis :
Evaluation des acquis au cours des différents ateliers de mises en situation et
du débriefing réalisé après chaque atelier pratique.

Les participants construisent avec le formateur un Plan Personnel de Progrès en
conclusion de la formation.

Suivi :
Suivi collectif :
Un retour d’expérience sous la forme d’une conférence téléphonique
Ce suivi vise à optimiser la mise en application de la formation.
Cela permet également de responsabiliser le participant afin qu’il devienne acteur
de son évolution.

Evolution qui sera à l’origine du retour sur investissement pour l’entreprise et
permettra de pérenniser ainsi durablement les outils et les mises en situation
développées au cours de l’action de formation.

Accès à la plateforme collaborative :
Pendant 3 mois, possibilité de télécharger les vidéos, outils et documents
relatifs à la formation en format numérique.

Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.