Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

Construire et déployer une stratégie commerciale

 

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OBJECTIFS DE FORMATION

  • Construire une stratégie commerciale et la décliner en plan d’actions
  • Définir et choisir les outils adaptés à son plan d’actions
  • Assurer le suivi de sa démarche commerciale
  • S’approprier des outils permettant d’analyser son marché (concurrence, cible, etc.)
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PUBLICS CONCERNES

Tout public en charge de développer une activité commerciale (Managers, commerciaux, Dirigeants, Consultants séniors, Directeur …)

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PRE REQUIS

Connaître son offre commerciale.
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DUREE

7 Heures en présentiel: INTER OU INTRA
2 journées soit 14 heures
+ 1 heure de suivi à 45 jours par classe virtuelle
+ un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois
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INTERVENANT

  • Conseil en Marketing et vente
    15 ans d’expérience .

 

 

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PROGRAMME DETAILLE

  • 1- Mener une analyse préalable aux décisions stratégiques

 

    •  Dresser un bilan de la stratégie commerciale précédente
 Tirer des leçons des succès et des échecs (qualitatif)
 Etudier la répartition des ventes et des marges (quantitatif)
 Identifier les leviers de la performance commerciale

 

  • Etudier son marché et son environnement
 Déterminer les principaux facteurs d’influence (PEST)
 Identifier les pouvoirs et menaces en action pour chaque domaine
d’activité stratégique
Considérer les prédictions de croissance du marché

 

  • Apprécier sa position concurrentielle

 Visualiser son positionnement et celui des concurrents (mapping)
 Inventorier les forces et faiblesses de l’entreprise (sw)
 Identifier les opportunités et menaces du marché (ot)
 Mise en pratique : réaliser un mapping de positionnement et une analyse swot

 

  • 2- Élaborer une stratégie selon les priorités de l’entreprise

 

  • Sélectionner les objectifs

Prendre en compte les priorités de l’entreprise
Dégager les axes-clés de la future stratégie
Différencier selon les couples produit/client

 

  • Innover pour distancer la concurrence

Paramétrer sa veille pour saisir les opportunités
Choisir son axe d’innovation (produit, prix, cible, etc.)
Se différencier de ses concurrents

 

  • Segmenter les différentes cibles

Identifier tous les acteurs de la demande, de l’acheteur au prescripteur
Choisir les critères de segmentation des clients/non-clients
Formuler les attentes et besoins des prospects (personas)
Mise en pratique : créer ses personas

 

  • 3- Construire son plan d’actions commercial

 

  • Sélectionner ses actions selon le type de client

Se concentrer sur la fidélisation des clients acquis
Sélectionner des actions de prospection adaptées à la cible
Qualifier ses fichiers de prospection

 

  • Planifier ses actions dans le temps

Répartir les actions commerciales sur la durée
Budgétiser et identifier les ressources nécessaires
Synthétiser le plan d’action à l’aide d’un tableau

 

  • Innover en intégrant des méthodes actuelles

Déclencher des appels entrants grâce au web et aux réseaux sociaux
Identifier et utiliser les influenceurs
Automatiser le processus commercial
Mise en pratique : réaliser une ébauche de plan d’action commercial
sous forme de tableau

 

  • 4- Suivre et optimiser les résultats

 

  • Élaborer son tableau de bord

Déterminer les indicateurs-clés de performance
Analyser la rentabilité de chaque action
Intégrer des statistiques pour une lecture rapide

 

  • Optimiser sa stratégie commerciale

Se confronter à la réalité du terrain et aux retours des prospects
Recentrer ses objectifs et ses actions
Améliorer l’utilisation des ressources internes

 

  • Identifier les leviers du développement commercial

Démultiplier ses résultats en se focalisant sur un levier
Prendre en compte les statistiques comportementales des prospects
Réaliser un bilan commercial synthétique
Mise en pratique : réaliser la trame de son tableau de bord

 

Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post-formation.

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METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES

Supports visuels et guide imprimé
Trame de plan d’action commercial
Exercices de réflexion et échanges d’expériences
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MODALITES D'EVALUATION

 

1/Questionnaire Amont
2/ Test amont-aval
3/ Évaluation à chaud des acquis de la formation
4/ Conférence - classe virtuelle de suivi à 45 jours avec évaluation du transfert de compétences

Evaluations des pré requis :
Questionnaire amont envoyé à chaque participant synthétisant l’expérience le contenu du poste, les principales attentes et objectifs du stagiaire.
Après la présentation du stage et de son contenu, des méthodes et des objectifs visés, chaque participant spécifie ses attentes et les objectifs qu’il souhaite
atteindre au terme de la formation.

Evaluations des acquis :
Evaluation des acquis au cours des différents ateliers de mises en situation et
du débriefing réalisé après chaque atelier pratique.

Les participants construisent avec le formateur un Plan Personnel de Progrès en
conclusion de la formation.

Suivi :
Suivi collectif :
Un retour d’expérience sous la forme d’une conférence téléphonique
Ce suivi vise à optimiser la mise en application de la formation.
Cela permet également de responsabiliser le participant afin qu’il devienne acteur
de son évolution.

Evolution qui sera à l’origine du retour sur investissement pour l’entreprise et
permettra de pérenniser ainsi durablement les outils et les mises en situation
développées au cours de l’action de formation.

Accès à la plateforme collaborative :
Pendant 3 mois, possibilité de télécharger les vidéos, outils et documents
relatifs à la formation en format numérique.

Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.