Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

MENUMENU

DEVELOPPER VOS VENTES AVEC

VOS GRANDS COMPTES

 

 
REF: ALV05

 

 

Développer vos ventes avec les Grands Comptes et les fidéliser, tels sont les enjeux de cette formation. Vous apprendrez à sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes, préparer le plan de prospection ou d'accompagnement, répondre aux appels d'offres. Vous maîtriserez les outils et techniques pour élaborer votre stratégie commerciale et vous entraînerez à conduire des entretiens avec des Grands Comptes.

 

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objectifs
OBJECTIFS DE FORMATION
Savoir sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes.
Préparer le plan de conquête ou de fidélisation.
Mener des négociations efficaces.
Répondre avec succès aux appels d’offres.
Elaborer votre stratégie commerciale.
S’entraîner à conduire les entretiens de négociation : de la découverte à la conclusion.
public-conerner
PUBLICS CONCERNES
Responsables et Commerciaux Grands Comptes
prerequis
PRE REQUIS
Avoir suivi une formation à la vente et à la négociation commerciale.
duree
DUREE: 15 Heures
Formule présentielle :
2 jours soit 14 Heures + 1 heure de visioconférence à 45 jours du stage + un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois.
intervenant
INTERVENANT
Consultant en développement commercial, 15 ans de négociation commerciale
ATOUT +
Matrice d’analyse stratégique SWOT.
Dossier de préparation « CAP ».
Le diagramme Impact.
 
programme-detailler
PROGRAMME DETAILLE
Sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes
Comprendre l’évolution des organisations et du processus d’achat des grandes entreprises.
Situer les tendances du marché de vos clients.
Préparer le plan de conquête ou de fidélisation
Faire une analyse SWOT Grand Compte et s’assurer de la cohérence avec celle de votre entreprise.
Utiliser Linkedin pour réseauter.
Préparer le Plan de Profit et se positionner avec objectivité sur le « Diagramme Impact ».
Constituer votre équipe d’interlocuteurs relais au sein des « Grands Comptes ».
Mener des négociations efficaces
Revoir les principales stratégies de négociation en entretien : jeux de rôles.
Bâtir votre story-board et les supports pour les présentations orales la règle des 3S.
Atteindre l’excellence relationnelle pour fermer la porte aux concurrents : mesurer votre score sur le Diagramme « Excellence ».
Répondre avec succès aux appels d’offres
Gérer la réponse comme un projet : de l’analyse de la demande à la rédaction de la proposition commerciale.
Se démarquer des concurrents pour être retenu et sélectionné.
Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post formation
methode
METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES
Études de cas.
Construction et apport d’outils.
Simulations d’entretiens : une journée.
modalite
MODALITES D'EVALUATION
Test amont.
Test final.
Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.