Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

MENUMENU

NEGOCIER FACE AUX ACHETEURS

PROFESSIONNELS

 

 
REF: ALV04

 

 

Négocier face aux acheteurs professionnels nécessite de comprendre le mode de fonctionnement des acheteurs professionnels. Vous apprendrez à prendre en compte la dimension psychologique de la négociation mais aussi connaitre les principales tactiques des acheteurs pour ne pas vous laisser déstabiliser.

 

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objectifs
OBJECTIFS DE FORMATION
Comprendre le mode de fonctionnement d’un acheteur professionnel.
 
Prendre en compte la dimension psychologique de la négociation.
 
Savoir se préparer matériellement et mentalement pour mener une négociation efficace.
 
Connaître les principales tactiques des acheteurs pour ne pas se laisser déstabiliser.
 
S’entraîner pour programmer la réussite de vos prochaines négociations
 
 public-conerner
 PUBLICS CONCERNES
Commerciaux, Responsables Grands Comptes.
 
prerequis
PRE REQUIS
Venir éventuellement avec une négociation à préparer
 
duree
DUREE: 15 Heures
Formule présentielle :
2 jours soit 14 Heures + 1 heure de visioconférence à 45 jours du stage + un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois.
 
 intervenant
 INTERVENANT
Consultant, 15 ans d’expérience dans la négociation avec les acheteurs professionnels
 

 ATOUT +

Jeux de rôles.
Fiches type Profils d’acheteurs.
Plan du processus achat.
Modèle de personnalités.

 
 

 

programme-detailler
PROGRAMME DETAILLE
Cerner les rôles et missions d’un acheteur professionnel
Comprendre les missions de l’acheteur aujourd’hui.
Vidéo : « le rôle d’un acheteur en entreprise ».
Décrypter le rôle d‘un acheteur : les enjeux et ses principaux objectifs : coût d’obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs.
Cerner les différents aspects de sa personnalité avec le modèle PCM de Taibi Kalher.
 
Mener vos entretiens avec aisance
Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle.
Etudier le dossier, collecter des informations complémentaires avec la technique de la MIRE.
Préparer vos documents d’appui : brochures, études, témoignages, produits, échantillons...
Sélectionner les arguments selon les enjeux de l’acheteur qu’ils soient techniques, financiers, humains ou liés à la recherche de productivité.
Différencier les éléments de votre offre, démontrer votre valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi la prise de décision : préparer votre plan de négociation.
 
S’entraîner à conduire la négociation et déjouer les principales techniques de déstabilisation
Connaître les principales techniques de déstabilisation et les parades : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode Colombo et les techniques d’influence : la démoralisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l’offre fantôme...
 
Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post formation.
 
 
methode
METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES
Vidéo découverte sur l’évolution des pratiques des acheteurs.
Pragmatique, opérationnelle, interactive.
Nombreux jeux de rôle pour s’entraîner à parer les différentes tactiques utilisées par les acheteurs.
Liste des trucs et astuces
 
modalite
MODALITES D'EVALUATION
Test amont.
Test final.
Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.