Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

MENUMENU

MAITRISER LA RELATION COMMERCIALE

AVEC UN SERVICE DES ACHATS

 

 

 
REF: ALV07

 

Cette formation maîtriser la relation commerciale avec un service des achats vous permettra de comprendre la démarche à adopter vis-à-à-vis d'acheteurs professionnels. Adapter sa posture et sa communication pour faire face aux différents profils, obtenir les clés pour négocier et maintenir une relation de qualité.Maîtriser la relation commerciale avec un servicer des achats c'est aussi mâitriser la réponse aux appels d'offres ou une consultation.Vous vous entrainerez à conduire des négociations face à un public d'acheteurs.

 

opqf

objectifs
OBJECTIFS DE FORMATION
Adopter une posture relationnelle adaptée.
 
Identifier les différentes étapes du processus achat.
 
Répondre aux consultations ou appel d’offres d’un service achats.
 
Présenter efficacement son offre en face à face, à l’écrit et devant un jury de consultation.
 
Négocier en face à face ou via des enchères électroniques (inversées ou hollandaises).
 
Maintenir une relation de qualité avec l’acheteur.
 
 public-conerner
 PUBLICS CONCERNES
Tout professionnel (dirigeant, responsable commercial, commercial, responsable du développement...) pour qui le développement des ventes de l’entreprise représente un enjeu majeur.
 
prerequis
PRE REQUIS
Avoir déjà été confronté à un service des achats et une expérience de la négociation.
 
duree
DUREE: 15 Heures
Formule présentielle :
2 jours soit 14 Heures + 1 heure de visioconférence à 45 jours du stage + un accès à la plateforme collaborative pendant 3 mois.
 
 intervenant
 INTERVENANT
Consultant en développement commercial, 15 ans de négociation commerciale.
 

 ATOUT +

Matrice d’analyse stratégique SWOT.
Dossier de préparation « CAP ».
Le diagramme Impact.

 
 

 

programme-detailler
PROGRAMME DETAILLE
Démystifier l’acte d’achat
Comprendre l’organisation d’un service achat, ses missions, ses enjeux, sa place dans l’entreprise cliente ou prospect.
Identifier les 7 étapes du processus achat, de l’expression du besoin au retour d’expérience, et repérer les phases de sourcing et qualification des fournisseurs.
Comprendre les classifications de marchés (objet, mode de rémunération, nature) Atelier : ‘Vis ma vie’, dans la tête d’un acheteur d’un grand donneur d’ordre : comment satisfaire un besoin de prestation de service ? Construire un processus achat.
 
Optimiser les relations commerciales acheteur/vendeur
Détecter les moments clefs de la relation avec l’acheteur
Présenter avantageusement le couple « entreprise/service » ou « entreprise/produit » à un acheteur.
 
Répondre à une consultation ou à un appel d’offres
Les outils pour détecter des appels d’offres
Pourquoi et comment présenter son offre technique et son offre financière en s’adaptant aux attentes de l’acheteur ?
Utiliser les outils de consultation en ligne.
Atelier : répondre à une consultation élaborée lors de l’atelier
 
Négocier un contrat
Préparer un rendez-vous de négociation.
Préparer une négociation par technique d’enchère.
Le partenariat productivité.
Atelier : négociation par simulation d’enchères électroniques et en face à face- suite de l’Atelier Vis ma vie.
 
Pérenniser ses relations avec le service achat
Mesurer et communiquer sur la satisfaction client d’un marché.
Anticiper le renouvellement d’un marché.
Préparer un avenant.
Atelier : réunion d’un comité de pilotage de suivi de marché.
 
Bâtir votre plan de progression en vue du suivi post formation.
 
 
methode
METHODES FILMS ET SUPPORTS PEDAGOGIQUES
Études de cas.
Construction et apport d’outils.
Simulations d’entretiens : une journée.
 
modalite
MODALITES D'EVALUATION
Test amont.
Test final.
Remise d’une attestation de compétences en fin de formation.