Conseil - Ingénierie et Formations
en efficacité professionnelle

Miser sur le coaching terrain pour doper ses ventes : l’exemple d’un pari réussi !

0

En 2012, la filiale Voyages d’un grand groupe français décide de renforcer ses ambitions de croissance en lançant un vaste programme de formation destiné au renforcement de l’efficacité professionnelle de ses collaborateurs. Avec plus de 400 conseillers en points de vente à former, l’enjeu était de taille au vu des effets de levier permis par la volumétrie. Avec plus de 100 agences, en sus d’un réseau de franchisés, notre client est présent sur l’ensemble du territoire français.

Contexte économique morose, essor d’internet, des enjeux de taille et un chiffre à défendre

 

Positionné sur le créneau du voyage sous toutes ses formes (couples, familles, séjours, ou bien voyages à la carte), la société promet à ses clients des prestations de qualité à bon prix.

Visuel-voyage-plage

Mais comme tous ses concurrents, l’entreprise se heurte à des défis contextuels de taille :

  • Un contexte économique morose auquel fait face l’Hexagone depuis la fin des années 2000, la crise économique et financière ayant lourdement impacté le pouvoir d’achat des ménages français (hausse du chômage, menaces portant sur l’intégrité de l’Union Européenne, etc.).
  • La révolution numérique dans la démarche des clients avant achat. L’explosion de l’usage d’Internet et de la navigation sur mobile a conduit à une hausse exponentielle de la vente en ligne, mais aussi à une meilleure information des clients.
  • Un niveau d’exigence client accru. Davantage avertis des offres existant sur le marché du voyage, les clients exigent désormais des conseillers en agence qu’ils se positionnent en tant qu’experts et fournisseurs de conseils à forte valeur ajoutée. C’est désormais sur le conseiller de vente en agence que pèse la responsabilité de créer la différence par rapport à Internet et un lien de proximité avec le client.

Or, face à ces clients avertis et bien mieux informés, les conseillers ne disposent pas toujours des techniques et des méthodes de vente pertinentes pour répondre aux attentes de leurs interlocuteurs. De plus, l’essor de l’e-commerce a conduit à une baisse de la fréquentation des galeries commerçantes, ce qui impose aux conseillers de devenir encore plus efficaces pour capter des prospects, et de les convertir par la suite en clients.

Malgré ces enjeux de taille, les objectifs de notre client n’en restent pas moins ambitieux : 

Augmenter le chiffre d’affaires pour la période 2013-2016 ; images
Accroître la notoriété de la marque Voyages
Positionner ses conseillers comme des experts.

-En 1er point, travailler la qualité de l’accueil, l’écoute et l’analyse du projet de chaque client, en face-à-face ou par téléphone,
-2-Perfectionner les techniques d’argumentation associées à l’offre produits pour mieux convaincre
-3-Accompagner le client dans sa prise de décision pour une plus grande fidélisation
-4-Élargir la démarche commerciale en formant ses équipes à la prospection commerciale.

Le coaching terrain : une méthode clé pour accroître l’efficacité professionnelle

 

Afin de répondre aux besoins de formation en efficacité professionnelle de son client, Activ’partners lui a proposé de mettre en place une action de Coaching appui terrain.

Présentation du coaching terrain :

ampouleOutil de formation très efficace, ce processus combine des actions de coaching individuel, de formation des équipes et de mises en situation directement sur le lieu de travail. Le formateur coach va former les collaborateurs à des techniques de vente plus efficaces et leur donner davantage confiance en leurs capacités commerciales pour doper leurs résultats.

Pourquoi avoir choisi le coaching terrain ?

  • un format qui optimise l’apprentissage : organisé en plusieurs étapes, le coaching terrain évite de tomber dans le sur-apprentissage et permet une meilleure mémorisation des apprenants.
  • une formation sur le lieu de travail : intervenant directement pendant les horaires de travail, le coaching terrain permet de ne pas immobiliser les personnels en formation.
  • un appui personnalisé et spécifique : chaque coaching étant construit en fonction des méthodes de vente d’un client, la formation mise en place s’adaptera d’une entreprise à une autre.

Notre méthode de travail : une formation sur le lieu de travail qui stimule les connaissances et motive les équipes

 

Afin d’apporter une réponse pertinente aux besoins de son client, Activ’partners a mis en place une démarche d’intervention rigoureuse, séparée en 2 phases bien distinctes, échelonnées de fin 2012 à décembre 2016.

Phase de formation (Décembre 2012 – Juin 2014)

Tout d’abord, les équipes d’Activ’partners ont réalisé un diagnostic de la situation du marché et des méthodes de vente de notre client. Pour cela, nous sommes allés recueillir fin 2012 des informations sur le terrain et consulter de nombreux responsables d’agences ainsi que la direction générale afin d’obtenir leur analyse sur la situation et identifier leurs attentes.

  • Grâce à ces informations, nous avons conçu un programme de formation sur mesure, axé sur la vente en face-à-face et par téléphone. Cette première phase de formation (étalée sur 1 à 2 journées par agence) a débuté au mois de janvier 2013 et s’est poursuivie jusqu’en 2014.

Mise en place de notre action de coaching terrain (Juin 2014 – Décembre 2016)

  • Début 2015, les coachs d’Activ’partners ont été déployés dans les agences et ont travaillé aux côtés du personnel de vente, le temps d’une journée. Nos coachs ont endossé le costume de conseiller et n’ont pas hésité à montrer l’exemple, notamment en allant rencontrer le client pour démontrer les techniques de commercialisation et l’efficacité précédemment enseignées.
  • Cette journée de déploiement sur le terrain fut suivie d’une seconde journée de formation et de coaching à l’intention des responsables d’agence. L’objectif était de leur transmettre des qualités de formateur, afin qu’ils soient à leur tour en mesure de former et d’accompagner leurs équipes sur le long terme, et ainsi de pérenniser les compétences développées grâce à nos coachs.

Résultats : un panier client moyen qui augmente de 20% !

 

84109-200Chiffres clés et retombées sur le plan commercial :
Grâce à l’action de coaching appui terrain élaborée par nos soins, notre client a enregistré une croissance significative de ses ventes sur le plan national, avec notamment une augmentation de plus de 400 000réalisés en chiffre d’affaires sur un grand salon professionnel.

  • Dans le même temps, le panier moyen a augmenté de 20 % en moyenne selon les agences, grâce à l’application des techniques de prospection active enseignées par nos coachs.
  • Face au succès enregistré par le programme et la mise en pratique des nouvelles techniques de vente par les personnels formés, notre client a pu concrétiser l’ouverture prévue de nouveaux points de vente.

Bénéfices collatéraux : des équipes émulées qui s’engagent sur la voie de l’efficacité

  • L’intervention de nos équipes a également permis de rassurer les conseillers de vente sur leurs qualités commerciales, de leur donner confiance et de leur permettre de devenir encore plus efficace dans la gestion de la relation avec leurs clients.
  • Leur adoption de la prospection commerciale a également été une franche réussite pour créer du flux clients en agence.

87% des participants considèrent que l’impact du coaching terrain a été considérable sur le plan de la concrétisation des ventes et de l’augmentation de leur efficacité commerciale !

  • Point non négligeable, notre action a également permis de resserrer les liens entre les responsables d’agence et leurs collaborateurs. Souvent placés à la tête d’équipes de taille réduite, les managers occupent régulièrement une double casquette (management et force de vente). Or, le coaching terrain leur permet de s’offrir un bol d’air en réactivant leurs compétences. De plus, observer leur responsable en formation, permet aux collaborateurs , de sentir que leurs managers sont capables de s’investir à leurs côtés et de mettre la main à la pâte.

Comme vous avez pu le constater au cours de cette étude, le coaching terrain est un outil de formation particulièrement efficace, qui permet d’accroître substantiellement l’efficacité professionnelle de ses collaborateurs et donc, in fine, les chiffres de ventes.

Cette action est également très appréciée des collaborateurs, qui se sentent rassurés de disposer de ces connaissances supplémentaires et sont donc plus motivés et efficaces.

N’hésitez pas à poursuivre votre lecture sur notre site web si vous voulez en savoir plus.

Share.

Leave A Reply