Sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes :

• Comprendre l’évolution des organisations et du processus d’achat des grandes entreprises.
• Situer les tendances marchés de vos client.
• Catégoriser les Grands Comptes et leurs contributions à l’atteinte de vos objectifs.

Préparer le plan de conquête ou de fidélisation :

• Faire une analyse SWOT Grand Compte et s’assurer de la cohérence avec celle de votre entreprise.
• Construire la matrice décisionnelle.
• Préparer le Plan de Profit et se positionner avec objectivité sur le diagramme "Impact".
• Constituer votre équipe d’interlocuteurs relais au sein des Grands Comptes.

Mener des négociations efficaces :

• Revoir les principales stratégies de négociation en entretien : jeux de rôles.
• Bâtir votre storyboard et les supports pour les présentations orales.
• Atteindre l’excellence relationnelle pour fermer la porte aux concurrents : mesurer votre score sur le Diagramme "Excellence".

Répondre avec succès aux appels d’offre :

• Gérer la réponse comme un projet : de l’analyse de la demande à la rédaction de la proposition commerciale.
• Comment se démarquer des concurrents pour être retenu et sélectionné.

 Référence :  ialv03

 negociation_gds_comptes

• Objectif :
• Comprendre l’organisation des grands comptes et savoir évaluer leur potentiel. Concevoir une stratégie commerciale efficace et la mettre en place.

• Intervenant :
• Consultant en négociation Grands Comptes.

• Participants :
• Responsables Grands Comptes, commerciaux et ingénieur d’affaires.

• Pédagogie :
• Construction et apport d’outils (matrice d’analyse stratégique, dossier de préparation de négociation, tableaux de bord de suivi)
• Études de cas
• Simulations.

• Préparation & suivi :
• envoi questionnaire préalable
• remise du passeport de formation

• En option après ce stage :
• coaching individualisé
  suivi présentiel ou à distance.