LA NÉGOCIATION : approche, préparation et techniques d’entretiens

Comprendre l’approche psychologique de la négociation :

Cerner les principales qualités d’un bon négociateur.
Profils de vos interlocuteurs : qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Comment décident-ils ?
Quel style de négociateur êtes-vous ? Autodiagnostic et bilan personnalisé.

Préparer vos négociations :

Analyser le contexte et les enjeux de vos actions.
Déterminer votre objectif, les résultats attendus, les étapes : les points clés, les positions risquées, les points de blocage possibles et les solutions alternatives (MESORE).
Faire le choix de la stratégie appropriée : coopération, négociation, passage en force, accommodation.
Développer votre argumentation : arguments principaux de vos suggestions, justification et bénéfice pour chacun de vos interlocuteurs.
Préparer les supports : aides visuelles, dossiers clients, offre commerciale.

Mener la négociation, tactiques et techniques :

Démarrer l’entretien : instaurer la confiance.
Argumenter : démontrer les avantages de votre proposition. Passer des techniques du point par point à la technique du bilan. Vérifier le ressenti à chacune de vos propositions.
Traiter les objections comme levier de conclusion : savoir jouer des différentes tactiques, de la menace à la coopération.
Prévenir les demandes de concession et contrepartie. Savoir dire non pour redéfinir les bases d’un nouvel accord.
Maîtriser les techniques de conclusion.

Exploiter les résultats : actions de suivi, documents à produire, contacts à prendre…

LA NÉGOCIATION :
approche, préparation et techniques d’entretiens

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+33 1.44.72.86.85

Objectif :
Développer vos capacités de négociation en maîtrisant son processus, prendre du recul pour mener des actions efficaces.

Participants :
Responsables commerciaux et marketing, responsables de services amenés à négocier.