Vendre aux grands comptes
Pour plus d’informations contactez-nous au : (+33) 1 44 72 86 85
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- Comprendre l’évolution des organisations et du processus d’achat des grandes entreprises.
- Situer les tendances marché de vos clients.
- Catégoriser les Grands Comptes et leurs contributions à l’atteinte de vos objectifs.
Préparer le plan de conquête ou de fidélisation
- Faire une analyse SWOT Grand Compte et s’assurer de la cohérence avec celle de votre entreprise.
- Construire la matrice décisionnelle.
- Préparer le Plan de Profit et se positionner avec objectivité sur le diagramme impact.
- Constituer votre équipe d’interlocuteurs relais au sein des "Grands Comptes".
Mener des négociations efficaces
- Revoir les principales stratégies de négociation en entretien : jeux de rôles.
- Bâtir votre storyboard et les supports pour les présentations orales.
- Atteindre l’excellence relationnelle pour fermer la porte aux concurrents :
mesurer votre score sur le Diagramme "Excellence".
Répondre avec succès aux appels d’offre
- Gérer la réponse comme un projet : de l’analyse de la demande à la rédaction de la proposition commerciale.
- Comment se démarquer des concurrents pour être retenu et sélectionné ?
Élaboration du plan stratégie commerciale.
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Vente
Réf : ALV04 ¦ 2 jours
• Objectifs :
Cette formation décrypte l’organisation des Grands Comptes pour mieux évaluer
le potentiel.
Les participants s’entraînent
à concevoir et promouvoir une stratégie commerciale efficace.
• Sessions sur Paris :
Télécharger le calendrier et les conditions tarifaires pour 2012
• Intervenant :
Consultant senior en
négociation commerciale,
15 ans d’expérience de la négociation à haut niveau.
• Pédagogie :
Études des cas ;
construction et apport d’outils (matrice d’analyse stratégique, dossier de préparation de négociation, tableaux de bord
de suivi)
Simulations : une journée.
Cette formation décrypte l’organisation des Grands Comptes pour mieux évaluer
le potentiel.
Les participants s’entraînent
à concevoir et promouvoir une stratégie commerciale efficace.
• Sessions sur Paris :
Télécharger le calendrier et les conditions tarifaires pour 2012
• Intervenant :
Consultant senior en
négociation commerciale,
15 ans d’expérience de la négociation à haut niveau.
• Pédagogie :
Études des cas ;
construction et apport d’outils (matrice d’analyse stratégique, dossier de préparation de négociation, tableaux de bord
de suivi)
Simulations : une journée.