S'entraîner aux techniques d'entretiens

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Les fondements de la négociation :

• Repérer les différents modes de négociation, types d’acteurs : logiques et enjeux respectifs.
• Quel style de négociateur êtes-vous ? Autodiagnostic et bilan personnalisé.
• Profils de vos interlocuteurs : Qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Comment décident-ils ?
• Faire le diagnostic des rapports de force sans oublier la dimension psychologique.

 

 

Préparer la négociation :

• Analyser les enjeux de vos actions : situer la négociation dans le contexte de l’entreprise.
• Clarifier les intérêts de chacune des parties et s’adapter à la situation.
• Déterminer votre objectif, les résultats attendus, les étapes : les points clés, les positions risquées, les points de blocage ou rupture possibles et les solutions alternatives (MESORE).

• Choisir votre stratégie et votre argumentation : arguments principaux, justification et bénéfice pour chacun des négociateurs.

 

 

Mener la négociation, tactiques et techniques :

• Démarrer l’entretien : instaurer la confiance.
• Développer votre argumentation : vérifier le ressenti à chacune de vos propositions. Faire approuver les points acquis à chaque étape pour entretenir un climat de coopération.
• Savoir écouter les arguments des autres négociateurs.
  
• Prévenir les demandes de concession et contrepartie.
• Savoir dire " non " pour redéfinir les bases d’un nouvel
  accord.

 

 

Conclure la négociation :

 

• Maîtriser les techniques de conclusion : traiter les objections comme levier de conclusion.
• S’assurer des précautions juridiques à prendre et vérifier les interprétations possibles de l’accord.

• Renforcer sa flexibilité en fonction de la matrice interculturelle pour s’ajuster en permanence…

 

 

- Autodiagnostic "quel style de négociateur êtes vous?" - Nombreux jeux de rôles filmés - Remise du classeur pédagogique

 

Management

Réf : ALM19 ¦ 2 jours